LinkedIn è diventato un punto di riferimento per il mondo B2B, ma molte aziende lo utilizzano in modo frammentario e poco strategico. Titolari, commerciali ed export manager spesso hanno un profilo, ma non una vera presenza attiva e coerente con gli obiettivi di business. In questo articolo vediamo come usare LinkedIn per fare social selling in modo pratico e sostenibile.
L’obiettivo non è “passare le giornate sui social”, ma usare LinkedIn per rafforzare relazioni, generare conversazioni interessanti e supportare il lavoro commerciale. Con un metodo chiaro, anche chi ha poco tempo può ottenere risultati migliori rispetto a un uso casuale e disordinato della piattaforma.
Perché il profilo personale conta più della pagina aziendale
Nel B2B le persone comprano da persone. Prima ancora di visitare il sito aziendale o la pagina corporate, molti potenziali clienti guardano il profilo LinkedIn del titolare, del commerciale o dell’export manager con cui stanno parlando. Per questo il profilo personale è un vero e proprio biglietto da visita digitale.
Un profilo efficace parte da elementi di base curati: una foto professionale e riconoscibile, un titolo (headline) che spieghi chiaramente che valore porti ai clienti, un sommario che parli dei problemi che aiuti a risolvere, non solo del tuo curriculum. È importante evitare descrizioni troppo generiche o autoreferenziali, e scegliere parole che un potenziale cliente possa comprendere subito.
Il profilo dovrebbe essere impostato come una “landing page personale”: chi lo visita deve capire in pochi secondi chi sei, cosa fai, per chi lo fai e come puoi essere utile. Solo dopo verranno letti i dettagli sul percorso professionale.
Costruire una rete di contatti mirata
Molti utenti di LinkedIn hanno una rete costruita in modo casuale, fatta di ex colleghi, amici, contatti accumulati nel tempo senza un criterio preciso. Per fare social selling, invece, la rete deve essere intenzionale. Significa collegarsi con persone che operano nei settori, nei ruoli e nei mercati di interesse.
Un primo passo è definire i profili dei decisori con cui si vuole entrare in contatto: responsabili acquisti, direttori commerciali, titolari di azienda, distributori, partner. In base a questi profili, si possono utilizzare la ricerca di LinkedIn e le connessioni di secondo livello per individuare contatti rilevanti.
Quando si invia una richiesta di collegamento, è utile aggiungere un breve messaggio personale, spiegando perché si desidera entrare in contatto. Non serve vendere subito: basta mostrare interesse autentico e rispetto per il tempo dell’altra persona. Nel social selling, la qualità delle relazioni conta più della quantità di collegamenti.
Messaggi, contenuti e routine sostenibili
Essere presenti su LinkedIn non significa pubblicare ogni giorno a tutti i costi, ma costruire una routine realistica e mantenibile. Anche dedicare 20–30 minuti al giorno, se ben organizzati, può fare la differenza nel medio periodo. L’importante è sapere come usare quel tempo.
Una buona routine può includere: leggere il feed per commentare in modo ragionato i contenuti di clienti, partner e persone influenti nel proprio settore; condividere periodicamente aggiornamenti utili (non solo autoreferenziali); raccontare casi pratici, progetti, problemi risolti per i clienti. I contenuti devono essere pensati per parlare alle esigenze reali del pubblico, non solo per fare promozione.
Anche i messaggi privati hanno un ruolo chiave. Invece di inviare subito offerte commerciali, è più efficace iniziare con domande, scambi di opinioni, condivisione di contenuti realmente utili. Il social selling è, prima di tutto, relazione e ascolto.
Misurare risultati e migliorare nel tempo
Per capire se l’attività su LinkedIn sta funzionando, serve guardare ai risultati nel modo giusto. I numeri “di vanità”, come like e visualizzazioni, possono essere indicatori parziali, ma non raccontano tutta la storia. Nel B2B, ciò che conta davvero sono le conversazioni qualificate e le opportunità che nascono da queste.
Alcuni indicatori utili possono essere: numero di messaggi avviati con contatti in target, richieste di call o incontri, occasioni di collaborazione, richieste di informazioni sui servizi. Questi elementi mostrano se l’utilizzo di LinkedIn sta supportando realmente vendite ed export.
Come ogni attività di marketing e vendita, anche il social selling richiede aggiustamenti nel tempo. Osservare quali contenuti generano più dialogo, quali tipologie di messaggi aprono conversazioni di qualità e in quali giorni o orari si ottengono più riscontri permette di affinare la strategia.
Conclusione: LinkedIn come alleato del commerciale
Usato in modo strategico, LinkedIn può diventare un vero alleato per titolari, commerciali ed export manager. Non serve trasformarsi in “influencer”, ma imparare a comunicare in modo più consapevole e a coltivare relazioni online che possano poi proseguire offline.
Il primo passo concreto può essere rivedere il proprio profilo personale e definire una semplice routine settimanale, anche minima, da rispettare con costanza. Da lì, si può valutare un percorso di formazione o di affiancamento specifico per il team commerciale, così da rendere il social selling parte integrante della strategia di sviluppo B2B.
